Agence web Marseille Jalis : Life time value et site e-commerce

La fidélisation constitue un objectif prioritaire dans la stratégie de communication d'une marque. Un client, en effet, n'est que rarement destiné à réaliser une unique transaction sur une boutique en ligne : généralement, il revient occasionnellement ou fréquemment sur le site pour passer d'autres commandes. Le nombre moyen de commandes est parfois explicité par un indicateur dédié, le taux de réachat.

La "life time value" détermine la somme des profits attendus d'un client sur toute sa durée de vie. Cette valeur varie d'un secteur à l'autre, certaines activités ne pouvant cibler les consommateurs que sur une partie limitée de leur existence : un site de puériculture, par exemple, doit intensifier sa communication sur une période limitée, les parents n'ayant pas éternellement besoin d'articles pour enfants en bas âge. 

La notion de "life time value" est essentielle à la mesure de la performance digitale, car elle permet de déterminer avec précision le coût d'acquisition qu'une entreprise est prête à consentir pour recruter un nouveau client. En effet, un coût d'acquisition, par des actions de référencement ou de publicité digitale, peut excéder le bénéfice réalisé durant la - ou les - première(s) transaction(s) : en connaissant la life time value moyenne du client, il est possible de déterminer avec exactitude son retour sur investissement.

Les analyses les plus poussées intègrent aussi l'évolution de la consommation d'un client. Elles permettent ainsi aux marques d'arbitrer en prenant en compte d'autres éléments financiers. En d'autres termes : au bout de quels délais les bénéfices réalisés couvriront les sommes engagées pour acquérir un nouveau client ? Elles pourront ainsi plus facilement comprendre l'impact de leurs campagnes publicitaires sur leur trésorerie.

Le terme de "life time value" est parfois francisé sous la forme "valeur vie client".